“終端截流”是營銷From EMKT.com.cn人的慣 用手法，但目前在很多行業(yè)已經(jīng)開始了“開端截流”，建材行業(yè)的小區(qū)開發(fā)就是其中一例。新交房的小區(qū)是一塊大香餑餑，很多有目標消費者都集中在里面，家具、 建材甚至電器中的各個品牌都在虎視眈眈的盯著，一旦有機會就會不惜血本的進入、開發(fā)。在這種競爭激烈的環(huán)境中如何操作才能迅速打開一個突破口呢?筆者結(jié)合 多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和大家淺做分析。
　　首先要分析一下什么是“突破口”？這里的突破口是指通過某種有效方式進入小區(qū)之后能迅速擴大戰(zhàn)果并引爆整個銷售，而非常規(guī)、持續(xù)的進駐方式和 操作手段。小區(qū)交房后各建材品牌基本都是八仙過海各顯神通，采取各種措施手段分這杯羹的不少，但真正能獲取一定單量的并不多，究其主要原因就是沒有找到真 正的突破口，打蛇沒有打到“七寸”。
　　一、物業(yè)突破。
　　物業(yè)公司是小區(qū)的管理者，也是建材商獲得信息來源的重要機構(gòu)，如果能和物業(yè)合作得好那么我們開發(fā)小區(qū)就會省去很多精力。首先通過關(guān)系、 拜訪等手段找到物業(yè)的主要負責人，從中了解該小區(qū)的實際銷售情況、購買人群，最好是通過其他手段獲得業(yè)主的聯(lián)系方式，然后通過短信、電話等方式傳達該品牌 和產(chǎn)品的促銷信息。這種宣傳方式具有針對性強、受眾面積廣等特點，效果是一般的宣傳手法所達不到的。
另外和物業(yè)一起舉辦業(yè)主裝修知識講座和其他公益性活動也是宣傳自己產(chǎn)品、品牌的一種方式，這樣可以在很短的時間內(nèi)達到自己的目標。
　　二、裝飾公司突破。
　　裝飾公司也是進駐小區(qū)的一支勁旅，尤其是一些高端裝飾公司在這方面的公關(guān)能力是很強的，建材業(yè)務員通過他們迅速打開突破口也是一種重要 的方式。筆者發(fā)現(xiàn)小區(qū)交房后有實力和相匹配的裝飾公司基本都會在里面設置樣板房和臨時辦公室，一是用來宣傳和招攬生意，二是展示自己的的經(jīng)典案例，很多業(yè) 主會光臨現(xiàn)場了解各種裝修事宜并洽談裝修事項。
所以業(yè)務員一定要在平日里多接觸裝飾公司和設計師，如果一個品牌能與當?shù)厍笆难b飾公司達成合作達到6-8家就基本能完成理想中的業(yè)績了。
目前建材商和裝飾公司合作的方式主要有供主材和設計師自己帶單兩種方式，這兩種方式是相互補充的，當然也會有一些沖突但要理性化解決。（具體請參考《建材商如何與裝飾公司合作》一文）。
　　三、樣板房突破。
　　前面一點談到的是和裝飾公司建立樣板房，其實在實際情況中建材品牌自己單獨租房子建立樣板間或與其他不相沖突的建材產(chǎn)品聯(lián)合租賃樣板間 也是一種迅速打開市場的方式。榜樣的力量是無窮的，樣板房實際上也是一種體驗式銷售，能讓顧客進入到如同自己未來的家里面，這對促進顧客購買欲望是非常有 效果的。
　　要想建立樣板房就必須增加自己的信息搜集能力，至少要了解清楚目標小區(qū)的規(guī)模、房型、戶數(shù)、性質(zhì)、交房時間、銷售數(shù)量等。通常建材商 要在交房前或交房后的3-5天內(nèi)就迅速租好房子，在房子里按照自己品牌的優(yōu)勢打造樣板間，另外樣板間非常注重氛圍，一定要有相應的產(chǎn)品配套才能展示出效 果，如你賣的產(chǎn)品是整體衛(wèi)浴，那最好和地磚、吊頂、瓷磚或壁紙等結(jié)合在一起，否則僅僅是衛(wèi)浴產(chǎn)品擺放在毛坯房里是沒有效果的。
還有一種建立樣板間的方式就是和顧客聯(lián)手，建材商可以再小區(qū)里面征集樣板房，如：顧客A選購該產(chǎn)品可以6折銷售（原價8.5折），但提前 簽訂一個協(xié)議，即顧客A允許其他業(yè)主在2個月內(nèi)隨時到他的房間內(nèi)實地參觀和了解，同時利用顧客A的窗戶等地方打出“XX產(chǎn)品樣板間，歡迎各位業(yè)主參觀指 導”的廣告，這樣既省去了租房的費用又有真正的顧客現(xiàn)身說法，能引導顧客的從眾消費。
四、團購突破。
　　團購是打開小區(qū)局面的又一法寶，一次成功的小區(qū)團購不僅能迅速提升銷量，還能很快提升該品牌在小區(qū)內(nèi)的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。因此在新交房小區(qū)內(nèi)開展團購不失為一種快速打開突破口的方法，開展小區(qū)團購主要有以下幾種方式。
　　第一、同一類型業(yè)主團購。本方案主要是根據(jù)小區(qū)類型來的，如某一企業(yè)或事業(yè)單位的集資房、團購房等。筆者在廣州工作的時候，廣州某品牌 廚柜商場就經(jīng)常組織這樣的活動，筆者也親身參與了解放軍某部醫(yī)院工作人員的團購、電力系統(tǒng)職工團購等等，參與人數(shù)比較多，最后成交率也比較高，而且后期還 能帶來其他一些客戶。
　　第二、品牌聯(lián)盟團購。品牌聯(lián)盟在建材行業(yè)里面也嶄露頭角，如歐派、大自然、東鵬等幾大建材品牌組織的“冠軍聯(lián)盟”，部分城市里幾個建 材商組織的聯(lián)盟如“七劍下天山”等。對于剛交房的小區(qū)組織幾大建材品牌聯(lián)盟團購同樣會起到不俗的效果，由于房子是剛交的，業(yè)主大部分要面臨裝修等問題，以 聯(lián)盟團購的方式介入既可以省去業(yè)主很多時間還能給予其更多的優(yōu)惠政策。另外品牌聯(lián)盟也是資源的整合，把財力、物力、人力的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
　　第三、與搜房網(wǎng)、團購網(wǎng)等聯(lián)手組織團購。與網(wǎng)絡資源組織團購這種模式在很多城市尤其是一線城市比較多，由于大城市的人均素質(zhì)比較高、信息傳遞更發(fā)達，另外消費者比這些媒體也比較信任，因此成功率也比較高。
　 第四、單品牌團購。單品牌自己做團購的難度要相對大些，畢竟身單力薄，所以投入要比較大，但如果自身資源能夠達到的話組織一些團購也未嘗不可。
　　五、會議營銷突破。
　　會議營銷在化妝品、保健品和醫(yī)藥等行業(yè)用的比較多，作用也比較大。目前在建材行業(yè)很多品牌也在組織會議營銷，如酒會、裝修知識講座、業(yè) 主見面會等，主要是通過一次有力度或能引起消費者興趣的活動把各目標消費者組織在一起，集中宣講政策，利用氛圍、優(yōu)惠等方式促使消費者訂單，從表面看類似于團購。
開展會議營銷有幾個核心點是一定要注意的，
　　第一、與會人員的有效性，即與會人員有多少是真正的目標群體；
　　第二、與會人員的到場率，即有多少顧客會真正來到現(xiàn)場參與本次活動；
第三會議氛圍的掌控，在會議營銷中氛圍是非常重要的，很多顧客都是在氛圍的影響下紛紛成交的；
第四、會議后的跟蹤，如何防止顧客后期退單。
　　以上幾種方式是筆者根據(jù)以往經(jīng)驗組織的幾個打開小區(qū)突破口的方法，每個方法都有自身的優(yōu)勢和劣勢，業(yè)務人員需根據(jù)自己的實力和所掌握的資源量力而行。